價(jià)格通常是影響交易成敗的重要因素，也是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最難以確定的因素。定價(jià)太高，可能損失了潛在客戶，定價(jià)太低，損失了自身的利潤(rùn)。掌握好商品的定價(jià)策略，靈活地給商品制定合理的價(jià)格，才能應(yīng)對(duì)各項(xiàng)挑戰(zhàn)，穩(wěn)定地獲取利潤(rùn)；水果定價(jià)一直是頭疼的問(wèn)題，尤其是在夏天，不易保存，損耗又大。但是做買(mǎi)賣(mài)，有賺就有賠，為什么有的人一年能大賺，有的辛苦一年忙到頭卻連成本都撈不回來(lái)？不會(huì)定價(jià)，照樣逃不過(guò)賠錢(qián)的命運(yùn)，所以趕快來(lái)看下水果定價(jià)的正確姿勢(shì)，幫你賺得盆滿缽滿！
那么如何調(diào)整各門(mén)店的水果零售價(jià)，才能增加該門(mén)店的收益呢?

一、要掌握以下五大定價(jià)策略
1、依據(jù)需求價(jià)格彈性定價(jià)
需求價(jià)格彈性是需求量變化百分比與價(jià)格變化百分比的比率，衡量?jī)r(jià)格變化對(duì)銷售量影響的最直接指標(biāo)。
當(dāng)比率大于1時(shí)，叫需求富有彈性(高彈性)，可以通過(guò)降低價(jià)格、可以提升銷售量，達(dá)到薄利多銷提升營(yíng)業(yè)額；不能提升價(jià)格，否則會(huì)降低銷售量。那么當(dāng)比率大于 0 小于 1 時(shí)，需求缺乏彈性(低彈性)如：一些用品，可以采用提高價(jià)格來(lái)獲取更多的利潤(rùn)。
2、依據(jù)價(jià)值導(dǎo)向定價(jià)
產(chǎn)品自身的價(jià)值是定價(jià)的關(guān)鍵因素。顧客對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知(即心里價(jià))，愿意為此付出的最高價(jià)格。6元的蘋(píng)果，如果賣(mài) 5.5 元/斤，顧客會(huì)很容易接受，顧客的認(rèn)知就是 6元/斤，所以這些商品如果定價(jià) 5.5元/斤的話，需要通過(guò)增加銷售量來(lái)提升毛利的損失利潤(rùn)。如果達(dá)不到增加相關(guān)的利潤(rùn)的話，建議選擇其他商品。
3、依據(jù)價(jià)格分割定價(jià)
這種定價(jià)其實(shí)是一項(xiàng)心里策略。讓顧客感覺(jué)實(shí)惠、便宜、方便并愿意購(gòu)買(mǎi)。比如在買(mǎi)雞蛋的時(shí)候，貨架上有兩種包裝，都是土雞蛋分別是：散裝( 8.8 元/斤)和包裝好的一盒( 12 元/ 8 個(gè))，有的顧客為了方便很多情況下愿意買(mǎi)包裝好的，這就是用較小的單位來(lái)報(bào)價(jià)。
4、使用模糊價(jià)格定價(jià)
通過(guò)組合商品，巧妙地將組合后的商品價(jià)格，讓顧客覺(jué)得很便宜、實(shí)惠，從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。例如：將暢銷的商品和高利潤(rùn)的商品組合銷售，隱藏低價(jià)產(chǎn)品的背后。
5、服務(wù)差別化定價(jià)
產(chǎn)品和服務(wù)掛在一起的話，價(jià)格的敏感度是下降的。要讓客戶感覺(jué)到他需要我們解決他的問(wèn)題，而不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地購(gòu)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品，而通過(guò)附加的服務(wù)項(xiàng)目，不僅能增加零售價(jià)格，還能提升銷售和銷售利潤(rùn)。

二、要把握六大定價(jià)技巧
1、同價(jià)銷售法
例如，只要顧客出十元人民幣，便可在店內(nèi)任選一件商品（店內(nèi)商品都是同一價(jià)格的）。盡管一些商品的價(jià)格略高于市價(jià)，但抓住人們的好奇心理，仍可以招來(lái)了大批顧客。
2、低價(jià)法
這種策略技巧是先將產(chǎn)品的價(jià)格定得盡可能低一些，使新產(chǎn)品迅速被消費(fèi)者所接受，優(yōu)先在市場(chǎng)取得領(lǐng)先地位。由于利潤(rùn)過(guò)低，能有效地排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使自己長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)。在應(yīng)用低價(jià)格方法時(shí)應(yīng)注意：高檔商品慎用，對(duì)追求高消費(fèi)的消費(fèi)者慎用。
3、非整數(shù)法
這種把商品零售價(jià)格定成帶有零頭結(jié)尾的非整數(shù)的做法，銷售專家們稱之為“非整數(shù)價(jià)格”。這是一種極能激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的價(jià)格。這種策略的出發(fā)點(diǎn)是認(rèn)為消費(fèi)者在心理上總是存在零頭價(jià)格比整數(shù)價(jià)格低的感覺(jué)。
4、弧形數(shù)字法
“ 8 ”與“發(fā)”雖毫不相干但寧可信其有、不可信其無(wú)。帶有弧形線條的數(shù)字，如 6、8、10 易為顧客接受；而不帶有弧形線條的數(shù)字，如 1、4、7 等比較而言就不大受歡迎。 在價(jià)格的數(shù)字應(yīng)用上，應(yīng)結(jié)合我國(guó)國(guó)情和地方社情。
5、分級(jí)法
在制定產(chǎn)品銷售價(jià)格時(shí)，要考慮顧客的購(gòu)買(mǎi)能力。低檔貨適合低收入者的需要，定價(jià)要稍低。這部分人較多，商品要多進(jìn)一些。高檔貨適合高收入者的需要，定價(jià)要稍高一些，但是這部分人較少，商品要少進(jìn)些。有些獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的貴重商品，定價(jià)不封頂，因?yàn)閷?duì)有些人來(lái)說(shuō)，只要是他喜歡的，價(jià)格再高他也會(huì)購(gòu)買(mǎi)的。
6、習(xí)慣法
許多商品在市場(chǎng)上流通其價(jià)格已形成了消費(fèi)者所共知的基本價(jià)格，這類商品一般不應(yīng)輕易漲價(jià)。但是，如果商品的生存成本過(guò)高，又不能漲價(jià)該怎么辦呢?可以采取一些靈活變通的辦法。
當(dāng)然，無(wú)論哪一種方法都不是固定不變的，聰明的商家總會(huì)在不變中求變。定價(jià)策略，是為了保證價(jià)格具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力和攻擊性，定價(jià)技巧是要從顧客的角度出發(fā)，讓顧客感受到“便利”，這樣才能在競(jìng)爭(zhēng)的紛爭(zhēng)中才能脫穎而出！

三、水果定價(jià)用這五招，利潤(rùn)馬上就增漲
1、根據(jù)選址定位定價(jià)
在定價(jià)格之前建議先去附近各個(gè)水果攤、水果店打探一下周圍市場(chǎng)價(jià)格情況，了解周圍的定價(jià)，在這個(gè)基礎(chǔ)上再適當(dāng)定價(jià)。基本上要和周圍價(jià)位保持差不多的節(jié)奏，否則一不小心就會(huì)引發(fā)惡性競(jìng)爭(zhēng)，尤其是落單經(jīng)營(yíng)的朋友在定價(jià)的時(shí)候要格外小心。
以同種單品定價(jià)為例，如果定價(jià)超出預(yù)計(jì)的 30%，就可以把自己的定價(jià)定在這個(gè)毛利點(diǎn)上，提升競(jìng)爭(zhēng)力。如果同行也是 30%，那你就保持這個(gè)點(diǎn)就行，但要保證你水果的新鮮度和品質(zhì)比對(duì)方的好?；蛘呷绻约核|(zhì)量真的很好也可以適當(dāng)提高自己的定價(jià)。
如果同行定價(jià) 20%，這說(shuō)明對(duì)方正在利用這個(gè)低價(jià)商品吸引人流或者是該商品急需銷售，這時(shí)候你可以考慮定的更低，擠掉對(duì)手，但是這種低價(jià)手段慎用，一不小心，容易引起價(jià)格戰(zhàn)。
2、根據(jù)水果質(zhì)量定價(jià)
水果易損耗，新鮮度決定質(zhì)量和價(jià)格，剛上市時(shí)，如果周邊沒(méi)有同類水果，定價(jià)可以稍微高點(diǎn)；如果周邊已有，那么略低一點(diǎn)點(diǎn)，因?yàn)轭櫩鸵欢〞?huì)選價(jià)格偏低的，此時(shí)毛利可以在 30%-40% 左右。當(dāng)水果質(zhì)量下降時(shí)，價(jià)格需立即調(diào)整降低，以求快速出手，此時(shí)毛利可以在 15%-20% 左右。
3、巧用零頭定價(jià)
給水果定價(jià)的時(shí)候要記得多用零頭定價(jià)，盡量避免使用整數(shù)制定價(jià)格。因?yàn)閮r(jià)格越明確，顧客對(duì)于他所買(mǎi)水果價(jià)位的評(píng)判越容易、越快速。如果使用零頭定價(jià)，就有效削弱了價(jià)格對(duì)于眼球的刺激，在一定程度上降低了損客率。但是用什么零頭還要結(jié)合當(dāng)?shù)仡櫩偷南M(fèi)喜好，比如有的地方相較于 1.7、1.9 比 1.89、1.79 更容易接受。
4、買(mǎi)量促銷定價(jià)
俗話說(shuō)“一個(gè)便宜三個(gè)愛(ài)”，任何時(shí)候，便宜的商品在競(jìng)爭(zhēng)中總是有著天然的優(yōu)勢(shì)，所以夏季熱銷季節(jié)，難免會(huì)有庫(kù)存積壓、動(dòng)銷不足的情況，這個(gè)時(shí)候就可以適當(dāng)采取買(mǎi)量促銷的定價(jià)方法，用毛利率低的產(chǎn)品引流。
挑庫(kù)存積壓或者新鮮度降低的水果，打出 0.1 元/斤或者 0.01 元/斤，來(lái)獲得客流。同時(shí)推出滿多少元起，可以享受 XX 元 XX 斤，刺激消費(fèi)者不得不買(mǎi)滿 XX 元。但需要注意的是，并不是所有水果都可以這樣定價(jià)，例如葡萄是一串一串買(mǎi)的，西瓜是一個(gè)或者半個(gè)買(mǎi)的，你定類似 5 元 7 斤效果就會(huì)很差。
5、對(duì)比襯托定價(jià)

同類水果，由于品質(zhì)不同，定價(jià)肯定就不一樣，但是于顧客而言，它并不熟知所謂的品質(zhì)區(qū)別，它關(guān)心的是為什么別人賣(mài) 2 元，你要賣(mài) 3 元。所以為了順利賣(mài)出高品質(zhì)水果，需要對(duì)貴的以及便宜的兩種不同品質(zhì)的水果提供試吃，讓顧客實(shí)在地體會(huì)到所謂的差異所在，感受到買(mǎi)的并不虧。