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零售業(yè)促銷策略如何制定
發(fā)表時(shí)間2016-08-22 02:26:31
對(duì)于零售業(yè)來(lái)說(shuō)，促銷活動(dòng)是一種不可少的營(yíng)銷手段，但也并不是經(jīng)營(yíng)上的靈丹妙藥，想要促銷活動(dòng)效果好，經(jīng)營(yíng)者在進(jìn)行促銷政策制定的時(shí)候就要做足功課。要制定合適的促銷政策，首先要知道我們的目標(biāo)是什么？我們所處的市場(chǎng)環(huán)境是什么？也就是說(shuō)促銷政策制定的要有針對(duì)性。
一，針對(duì)目標(biāo)促銷.是短時(shí)間內(nèi)提升銷量？還是促通銷售環(huán)節(jié)，使產(chǎn)品能持續(xù)成長(zhǎng)？1.如果說(shuō)短時(shí)間內(nèi)提升銷量，一般情況是進(jìn)入淡季使產(chǎn)品盡快向資金轉(zhuǎn)化，或者是即將進(jìn)入旺季，想搶占經(jīng)銷商的資金，倉(cāng)庫(kù)，渠道等資源。這種情況下最好利用最暢銷的產(chǎn)品做促銷，可采用現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，同品搭贈(zèng)，累計(jì)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等形式，實(shí)際上是在階段內(nèi)降低產(chǎn)品價(jià)格，激勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)貨，從而實(shí)現(xiàn)目的。
2.如果說(shuō)為了培肓重點(diǎn)產(chǎn)品，要利用促通銷售環(huán)節(jié)的方法，選用促銷品不要利用同品搭贈(zèng)的方式，可采用對(duì)銷售環(huán)節(jié)實(shí)行累計(jì)銷售獎(jiǎng)，對(duì)消費(fèi)者發(fā)放有意義，好玩的紀(jì)念品，采用免費(fèi)品嘗等方式，使產(chǎn)品盡快的通過(guò)各種途徑如消費(fèi)者認(rèn)識(shí)，認(rèn)可，喜歡該產(chǎn)品。
二，針對(duì)市場(chǎng)環(huán)境，也就是說(shuō)所處的時(shí)間，地點(diǎn)。1.時(shí)間是指所處的銷售季節(jié)，是旺季？淡季？還是在過(guò)渡期？在淡季做促銷，成熟產(chǎn)品最好是針對(duì)提高銷售環(huán)節(jié)積極性的促銷，以進(jìn)貨實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)或者累計(jì)銷售獎(jiǎng)勵(lì)為主，切忌使用同品大贈(zèng)的方式，這樣容易破壞原有價(jià)格體系。新產(chǎn)品促銷采用銷售渠道獎(jiǎng)勵(lì)和消費(fèi)者獎(jiǎng)勵(lì)同步進(jìn)行，使消費(fèi)者有購(gòu)買原望，銷售環(huán)節(jié)有銷售積極性。旺季盡可能減少促銷，甚至不做促銷，實(shí)現(xiàn)銷量，利潤(rùn)的最大化。2.地點(diǎn)是指所處的區(qū)域市場(chǎng)，俗話說(shuō)“百里不同俗”，針對(duì)不同的市場(chǎng)，不同的消費(fèi)習(xí)慣，所采用的促銷方式要因地制宜，選擇適合當(dāng)?shù)氐纳盍?xí)慣和消費(fèi)促銷方式，使盡快的讓市場(chǎng)接受。三，任何促銷活動(dòng)都離不開經(jīng)銷商的支持和配合，如何是經(jīng)銷商能夠積極配合呢，要加強(qiáng)思想教育和加強(qiáng)監(jiān)督管理同步走，一方面要經(jīng)銷商知道促銷活動(dòng)的最大受益者是經(jīng)銷商，短期內(nèi)能夠提升經(jīng)銷商的銷售額，長(zhǎng)期來(lái)看可以使產(chǎn)品在市場(chǎng)上有更長(zhǎng)的生命力，讓經(jīng)銷商在未來(lái)有了獲得長(zhǎng)期利潤(rùn)的保障。
還有一個(gè)很重要的問(wèn)題，那就是對(duì)促銷活動(dòng)的管理和監(jiān)督，促銷活動(dòng)開始后，經(jīng)營(yíng)者一定要進(jìn)行多方面的監(jiān)控，一方面讓促銷政策落到實(shí)處，一方面及時(shí)解決出現(xiàn)的問(wèn)題，對(duì)不合適的地方進(jìn)行調(diào)整，這樣促銷活動(dòng)才能向著健康的方面發(fā)展。
一，針對(duì)目標(biāo)促銷.是短時(shí)間內(nèi)提升銷量？還是促通銷售環(huán)節(jié)，使產(chǎn)品能持續(xù)成長(zhǎng)？1.如果說(shuō)短時(shí)間內(nèi)提升銷量，一般情況是進(jìn)入淡季使產(chǎn)品盡快向資金轉(zhuǎn)化，或者是即將進(jìn)入旺季，想搶占經(jīng)銷商的資金，倉(cāng)庫(kù)，渠道等資源。這種情況下最好利用最暢銷的產(chǎn)品做促銷，可采用現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，同品搭贈(zèng)，累計(jì)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等形式，實(shí)際上是在階段內(nèi)降低產(chǎn)品價(jià)格，激勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)貨，從而實(shí)現(xiàn)目的。
2.如果說(shuō)為了培肓重點(diǎn)產(chǎn)品，要利用促通銷售環(huán)節(jié)的方法，選用促銷品不要利用同品搭贈(zèng)的方式，可采用對(duì)銷售環(huán)節(jié)實(shí)行累計(jì)銷售獎(jiǎng)，對(duì)消費(fèi)者發(fā)放有意義，好玩的紀(jì)念品，采用免費(fèi)品嘗等方式，使產(chǎn)品盡快的通過(guò)各種途徑如消費(fèi)者認(rèn)識(shí)，認(rèn)可，喜歡該產(chǎn)品。
二，針對(duì)市場(chǎng)環(huán)境，也就是說(shuō)所處的時(shí)間，地點(diǎn)。1.時(shí)間是指所處的銷售季節(jié)，是旺季？淡季？還是在過(guò)渡期？在淡季做促銷，成熟產(chǎn)品最好是針對(duì)提高銷售環(huán)節(jié)積極性的促銷，以進(jìn)貨實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)或者累計(jì)銷售獎(jiǎng)勵(lì)為主，切忌使用同品大贈(zèng)的方式，這樣容易破壞原有價(jià)格體系。新產(chǎn)品促銷采用銷售渠道獎(jiǎng)勵(lì)和消費(fèi)者獎(jiǎng)勵(lì)同步進(jìn)行，使消費(fèi)者有購(gòu)買原望，銷售環(huán)節(jié)有銷售積極性。旺季盡可能減少促銷，甚至不做促銷，實(shí)現(xiàn)銷量，利潤(rùn)的最大化。2.地點(diǎn)是指所處的區(qū)域市場(chǎng)，俗話說(shuō)“百里不同俗”，針對(duì)不同的市場(chǎng)，不同的消費(fèi)習(xí)慣，所采用的促銷方式要因地制宜，選擇適合當(dāng)?shù)氐纳盍?xí)慣和消費(fèi)促銷方式，使盡快的讓市場(chǎng)接受。三，任何促銷活動(dòng)都離不開經(jīng)銷商的支持和配合，如何是經(jīng)銷商能夠積極配合呢，要加強(qiáng)思想教育和加強(qiáng)監(jiān)督管理同步走，一方面要經(jīng)銷商知道促銷活動(dòng)的最大受益者是經(jīng)銷商，短期內(nèi)能夠提升經(jīng)銷商的銷售額，長(zhǎng)期來(lái)看可以使產(chǎn)品在市場(chǎng)上有更長(zhǎng)的生命力，讓經(jīng)銷商在未來(lái)有了獲得長(zhǎng)期利潤(rùn)的保障。
還有一個(gè)很重要的問(wèn)題，那就是對(duì)促銷活動(dòng)的管理和監(jiān)督，促銷活動(dòng)開始后，經(jīng)營(yíng)者一定要進(jìn)行多方面的監(jiān)控，一方面讓促銷政策落到實(shí)處，一方面及時(shí)解決出現(xiàn)的問(wèn)題，對(duì)不合適的地方進(jìn)行調(diào)整，這樣促銷活動(dòng)才能向著健康的方面發(fā)展。
